信息不对称环境下的导游游客博弈

 

海南之旅结束之时，在对三亚美景唏嘘不已之余，也有感于导游和游客之间的博弈。首先，导游和游客间都是千变万化、有血有肉的人，双方之间存在交换关系，但是不是纯粹的简单的物-物/物-货币交换，更多的时候交换的是信任与货币；再者，游客对于旅游地信息掌握的不完全性，导游对于游客对当地旅游消费信息、购物需求信息掌握同样不完全。博弈双方势均力敌，战争就这样开始了：）

下面就拿我们此次海南执行说说博弈双方如何从非合作达到均衡的。

一 开局
旅行开始第一站导游的前三句话就有问我们：你们之前来没来过我们海南呢？
多么贴心且能够探底的问题啊？！
我们团队中的诚实的“菜鸟们”怯怯回答：没有；一个机灵的姑娘大声回答：来过。
之后导游和我们确认行程，介绍自费经典时，这个姑娘不失时机的揶揄一个男团员：你要不要去黎寨啊，被姑娘们抓去当一次新郎？
导游应该知道我们对旅游信息不是一无所知的，自然也会对景点、消费场所的潜规则心存芥蒂。

不知道这局算不算是平手

二 首个景点：万泉河
我一辈子都忘不了万泉河之游啊，满心期望的开始海南之旅的时候我们便被浇了个透心凉：一早驱车到万泉河竹筏漂流。人头攒动的排队人群、湿漉漉的救生衣和河上男男女女互相泼洒河水的景象都让人望而却步。但是全身装备后就身不由己了。等了半个小时上了竹筏的遭遇比在岸上还恐怖，船家调唆竹筏之间游客互相喷水（水枪租金是给他们的），自然有部分富有攻击性和娱乐精神的游客主动会向相邻竹筏展开攻势。我们团里几个温文尔雅的淑女很快成了落汤鸡和受气包（雨衣也架不住前后左右360度摧残）。我们真的愤怒了，指着好站者的鼻子大喝：住手！
又有什么用呢？他们是陌生人，才不管你的感受，你越愤怒他们越愉悦。
愤怒只能转嫁到行程安排和导游身上。熬到了上岸的时候我见到导游的第一句话就是：一会上车想和你提个建议。
我给他的建议是他作为专业人士应该给我们提出相关景点的专业介绍和建议，我们非常不适合这种“野蛮”游戏，我一定是太气氛了，居然说出野蛮这么恶毒的词汇
导游自然不愿意被这样指责，敷衍的说以后没有了

双输，我们这边淋得很惨，导游还落得一身埋怨；但是我们双方心理都应该认识到，博弈双方是需要合作的，只有合作才能换取相互的回报

三 第一次消费：索菲特温泉
第二天旅途我们放弃了还是有些野蛮的猴岛，直奔玉带滩，整个下午都是海滩的了，我们此行第一次海滩之旅。尽情玩耍、拍照之后回到酒店。
行车途中导游介绍了博鳌会址，并说不用去参观会址，里面没有什么意思，一下午自由的海滩游玩和这番话赚足了我们的信任。所以导游介绍索菲特酒店的豪华气派、纯天然温泉水以及温泉多样性时我们几个姑娘心向往之。温泉成为我们第一个自费项目。
果然没有另我们失望，室外温泉环境幽静、游客稀少，还有临海温泉、沙粒温泉等非典型温泉项目，我们几个姑娘玩的流连忘返，吃完晚饭就进去、半夜才离开；导游因为我们拖延时间有些许不快，不过这应该算是一次相对愉快的合作

四 蜈支洲与亚龙湾之争
蜈支洲是我们此行的重点目的，不论大家之前对她怀有多少期望，她那雪白细致的沙滩和清澈碧绿的海水都会让你又惊又喜。我们舍弃了固定景点兴隆热带植物园（推测其中不过是经营茶草之处），乘风破浪来到蜈支洲，乘坐电瓶车绕岛一圈，导游找到我们说该出发了，要出去吃饭还有亚龙湾和小东海两个景点，我们提出说要在蜈支洲潜水，他就对比举例说蜈支洲潜水有多贵、潜水深度受到每个人身体情况的限制，作为理性的消费者应该去小东海潜水等等，并且一再催促时间有多紧张，车程加上潜水时间加上午饭时间根本就不容我们在那美丽的沙滩上有半点留恋。
我们团队内部第一次出现了重大分歧，有些人说要吃饭有些人坚持留在蜈支洲潜水，有些人说不在蜈支洲潜水，一时之间争执不下。最终决策的结果还是受到了导游的诱导，不在蜈支洲潜水，牺牲午饭时间在蜈支洲游玩半个小时后就启程去亚龙湾。
这可以说最失败、最让人后悔的决策了！
我们把海水最适宜游泳的时间浪费在了车上，而且亚龙湾潜水的时间并没有导游所说的2个小时那么久（最多一个小时），潜水之后又冷又饿，早早就有人提出归程吃海鲜，我和另外一个姑娘哆嗦着漫步了2个酒店私家海滩后也草草收场，离开海滩的时候还不到5点钟。。。
晚上海鲜的拍档是导游建议的，他坚决只给我们提供与旅行社有协议的餐厅信息，我们花160元/人的标准吃了海鲜大排档；因为中午就没有吃好，海鲜对我们太有诱惑了

重复交易中未必次次都是合作，我们选择了不去有购物功能的植物园，如果再次选择将重要消费都投到对旅行社和导游没有任何回报的蜈支洲，导游将无利而返。所以他给我们施加了很大的时间压力，迫使我们做出第二个选择时有利于他（亚龙湾潜水他有回扣的）
海鲜选择他其实很早就建议过，我们很是犹豫和分歧，直到晚餐前我们才同意去他推荐的拍档，欲望战胜了理性，这是导游的意外收获，这局我们输了，在掌握景点车程时间信息和提供虚假信息的同时，我们的弱点被充分的利用

五 购物
在南山上经历了充分休息和感官禁闭（指食品和娱乐项目）之后，最后一天的行程竟然什么安排都没有，全被之前走过了。要想填充行程只有两个选择：购物或者自费项目。可真够狠的！
一天的时间除去4-5个小时车程还剩下起码4个小时的空闲，我们真的憋不住了，主动要求自费项目，导游说这个绕路了不能去，那个因为风浪不开放（确实是属实的），什么选择都没有了，只有购物！
一个是早期我们就打听念叨过的买水果，一个是导游曾经滔滔不绝介绍过我们无动于衷的水晶博物馆。
2个地方下来，平均每个地方消费2000元。我不得不承认我们团队消费是理性的、购买力也不够强，但是我敢说这么高的金额一定是超出我们预算的。有人几乎花光了所有随身现金。当然购物场所价格是偏高的，导游回扣是丰厚的
但是我们有什么其他选择呢？行程是旅行社设计的，司机是旅行社挂靠的，比如买水果这类的需求也是刚性的，导游选择合作的理由少些，因为背叛收益更大，且这是最后一战，没有后续重复交易中的惩罚了；而我们游客背叛又不能给自身带来多少收益，总不能两手空空回去见亲朋好友

刚性消费需求下，游客合作带来的收益超过背叛带来的收益，我们被迫选择了合作，某种程度上又一次输了；同时只能心理安慰，如果不消费导游把我们扔在半路上我们输得更惨

我们这种小团旅游团队会给导游提供一定额度的补贴，导游不会产生和传递很强的游客自费项目和购物的压力，在这样的前提下，由于游客不会满足规定项目，还是会有购物和自费项目需求，导游还是期望更高收益，双方还是有合作动机，而不是完全的照标准日程行事。
同时，因为消费项目中会有有利于导游的消费，也有更有利于游客的消费，所以有了上面的博弈。
但是同时我相信事物不是黑白分明，最会有些消费使得双方利益达到均衡。我归纳不出什么模型，但是也许以下规则可能促进双反合作和单方利益最大化：
对于游客，尽量掌握消费报价，尽量理性规划哪些是必需的需求哪些是备选的需求；传递个人需求偏好（包括消费项目和消费场所），尽量将刚性需求前移（水果可能性最小），也许会在合作博弈中赢得多一些利益；
对于导游，尽早摸清游客风格、需求，适时、恰当引导介绍更大利益的自费项目和购物场所，提供少量但是可选择的消费项目，尊重游客选择权利，利用信息优势传递压力，并把握住最终一次合作中的利益最大化。